這是一位從業經歷近30年、長期奮戰在企業管理崗位的防水老兵，結合多年工作實踐和心得體會，撰寫的關于中小防水企業發展突圍之路的文章。
文章分析了目前中國建筑防水行業的市場基本態勢：產業集中度正在迅速提升，頭部企業瓜分大部分市場蛋糕、中小企業生存空間被大大壓縮的格局正在形成。
文章指出，與大企業比拼，中小企業在規模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍，才能繼續活下去無機涂料網cnwjtl.com。
中小防水企業困境突圍探討
（作者：朱厚信 江蘇萊德建材股份有限公司銷售總監）
隨著改革開放的不斷深化，中國的市場經濟體系日趨完善、成熟，各行各業都得到了巨大的發展，特別是制造業的發展尤其迅猛。與此同時，在充分競爭性行業中，產能過剩、低端重復、高耗低效、惡性競爭的狀況越演越烈。而隨著頭部企業的崛起和壯大，行業內甚至是跨行業的競爭更加殘酷，于是一場場行業洗牌的大戲在中華大地輪番上演，慘烈而悲壯。毫無疑問，一大批中小企業已經或正在成為這場行業風暴的犧牲品，它們或被收購，或被迫轉型，有的直接淘汰。而今，這場風暴以不可阻擋的趨勢刮到了建筑防水行業。那么我們曾經風光無限的大批中小防水企業將如何面對這場風暴呢？它們能不能躲過這場劫難成功轉型升級？它們的路在何方？
01 建筑防水行業大勢分析
近十來年的防水行業，早已不是30年前國有企業統領天下、20年前民營企業迅速崛起的年代，市場格局已發生革命性的變化。在當前的市場環境下，中小企業困境重重，具體表現為以下幾個方面。
1 產業集中度大幅提升，東方雨虹、科順、北新建材等頭部企業正在引領行業，大部分的市場份額已被頭部企業瓜分，中小企業的生存空間被大大壓縮。
2 消費者的品牌意識不斷提升，品牌效應正在放大，無品牌影響力的中小企業正在被市場無情拋棄。
3 傳統的銷售模式正在被集采、戰采、公開招標所取代，而這些“盛宴”“大餐”，中小企業很難沾到邊。
4 頭部企業的規模效應顯現，它們的成本優勢越來越大，對中小企業形成碾壓之勢，中小企業曾經的低價戰略已不管用。
5 一邊是行業產能嚴重過剩，一邊是頭部企業為提升競爭優勢繼續大規模開疆辟土，甚至是國企、上市企業攜帶著巨額資本跨行進入防水行業，來分享這場遲到的盛宴。為求生存，不少中小企業只能采取無底線壓價銷售策略，可這種近乎自殺的做法難以為繼。
6 房地產行業景氣度下行，與其正相關的防水行業受到直接沖擊；有資金保障的優質地產項目基本被防水上市企業、頭部企業壟斷，中小防水企業賴以生存的土壤（中小房地產企業）變得越來越貧瘠。皮之不存，毛將焉附？
7 市場運價大幅提升，運輸半徑的大小直接影響防水材料的采購成本。為縮小運輸半徑，大型防水企業均在加速全國布局，中小企業的“一畝三分地”正在被無情蠶食。
8 環保、節能、安全監管越來越嚴，設備投入及運行成本大幅上升，中小企業的產銷量很難消化這筆日益上升的日常費用開支。
9 產品迭代加快，低端產能淘汰提速，企業對產品研發、管理人才及制造設備的需求向高端方向發展，需要大量資金投入，中小企業的財力無法支撐。
02 中小防水企業之痛
縱上，目前防水行業的大環境已發生根本性的變化，中小企業沿用原有的生長模式，已使其在市場競爭中劣勢盡顯。具體表現為：
1 沒有品牌推廣措施及投入，品牌知名度低或無知名度，稍有門檻的標的就被拒之門外。
2 生產及運營成本因規模小、開工率低而高企，產品價格已無優勢可言。
3 產品研發上的投入嚴重不足或根本沒有，產品缺少特色且質量問題不斷。
4 融資渠道狹窄，融資成本高企。
5 處于人才洼地，高端人才用不起也請不來，即便高價引進來了也很難留住，用人成本遠高于規?；髽I。
6 缺乏高端營銷人才，營銷手段單一，市場拓展舉步維艱，甚至自己苦心經營的“根據地”也正在被頭部企業一天天地蠶食。
7 作坊式的運營模式，管理效率低下。因為銷量上不去，所以管理投入不敢放開手腳，導致惡性循環。
8 因循守舊的傳統管理理念與現代企業管理要求產生巨大沖突，不少企業人心渙散、缺少生氣。
9 缺少優質大客戶資源，缺少品牌影響力與成本優勢，導致原有客戶大幅流出，銷量急劇萎縮，品牌無法拓展。
10 陷于無序競爭的低端市場，靠劣質低價、賒銷沖擊市場，一旦市場監管趨嚴、非標產品無法銷售，必然是淘汰出局。
03 防水市場的夾縫在哪里
面對如此嚴峻的市場形勢，中小企業能否于夾縫中求生存，防水行業還有夾縫嗎？它又在哪里？筆者認為中小防水企業尚有一線生存空間，它存在于下面四個字中。
01 “?！?/strong>
專，就是專業，走細分領域。對于中小微企業，可以立足于自身的優勢，專業從事一兩款防水產品或施工、咨詢服務的開發經營，以此為導向，集中優勢資源（人、財、物等）從一個點發力尋求突破。
02“精”
精，就是精致，把一兩款關聯性強的產品或服務做到極致，做成精品，以此形成自己的閉環體系，令對手難以模仿、 超越更難。
03“特”
特，就是產品與技術有特色，有特殊性，有獨到之處。全方位地策劃、培育、確立自己的獨特之處，以特色吸引客戶注意力，讓客戶從熟知到接受，再到欣賞和自覺推廣企業的特色產品。
04“新”
產品與技術都有生命周期，很快會出現替代品?？梢赃x擇一兩個細分領域，通過不斷創新，豐富其內涵，以適應更廣泛的應用與需求，同時達到增強客戶黏性、擴大消費群體、應用領域之目的。
以上四個字合起來，就是“專精特新”，這是今后中小企業的出路所在?！皩＞匦隆辈痪窒抻诋a品與技術，還應該包含企業的方方面面，最終形成的是“專精特新”企業，而不是某一款產品或某一項技術。
04 中小防水企業如何利用“專精特新”突圍
在高速發展的新經濟形勢下，傳統的作坊式中小微企業的生存空間越來越小。前車之鑒比比皆是：建材領域的水泥、鋼鐵，食品飲料領域的啤酒、飲用水、方便面，生活日用品領域的化妝品、洗滌品，就連養殖行業、飼料行業，經過洗牌，都被幾家寡頭壟斷了。防水行業產業集中度不斷提升，頭部企業瓜分市場蛋糕，小企業只有做出特色、做好配套才能活命的日子正在到來！
此時此刻，最要緊的是老板或董事長、大股東們應冷靜下來，通過深入細致地分析行業形勢與企業現狀，探討適合自己企業的路。不要再幻想把自己的“小不點”企業有朝一日能做成“東方雨虹”，而是應該想一想怎樣把企業做成防水行業的“白小T”“江小白”。
之所以這么說，是因為我們太多的小微企業的老板，至今還在渾渾噩噩中過日子。有的人看到很多上市公司都跑步進入防水行業，簡單地認定這是一個“朝陽行業”，只要有建筑業就有防水，于是，老企業四方籌措資金擴大生產規模，想大干一番，新來者傾其所有建廠，也想要分一杯羹。殊不知，這一通操作極有可能將自己送入萬劫不復之地。當然，也有一些醒悟得早一點的中小企業，它們感覺到自己的企業遲早會無法應對行業的未來趨勢，于是選擇與頭部企業合作，將自己賣給大企業，“傍上大樹”，化解未來風險。筆者認為，這不失為一種明智的選擇。但是，作為中小企業，如果選擇繼續留在這個行業，從以下幾個方面來規劃企業出路方為上策。
1）以專為本，在“?！弊稚献鑫恼?/strong>
所謂專，即專業、專長、專一、專屬。也即找專業中有專長的人，做專一的事，成就一款專屬自己的產品或一門技術。這里難在“專一”上，即如何將“?！倍ㄎ?、定性、定格。需要通過全面、細致、耐心、深入的調查、分析、思考、碰撞，最終形成可以付諸行動的策略。比如，歐洲瑞士的Sarnafil幾十年將PVC類防水卷材做到了極致；GAF則是美國第一家提供屋面防水系統全生命周期保修的企業；格雷斯（基仕伯）在防水領域專注于自粘系列的預鋪、隔汽層類產品；索普瑞瑪則是世界最大的改性瀝青防水卷材企業，將瀝青卷材的性能發揮到了極致?？芍^各具特色、各有專長。
這些國際名企的成功例子印證了一句話：集中優勢資源，做自己熟悉的、擅長的、專業的事才是“王道”。
2）以“精”為標，非精品不出廠，以精品牢牢黏住優質客戶
精，即精確、精細、精致、精巧、精妙。市場大浪淘沙，最終能長期生存下來的都是精品。用精品打動客戶，用精品留住客戶是一種“王道”。此“精”也是廣義的，它包含企業輸出的一切。比如瑞士軍刀品牌下的產品，那就是精品的代名詞，一款近20種功能的小巧玲瓏的組合刀具令人愛不釋手，暢銷世界。這說明，要使一個品牌譽滿天下，非精不成。
3）以“特”為盾，進可攻退可守
特，即特別、特色、特殊、特定、特意。人性中有一大特點，那就是在同類物品中大家最喜歡特別的、不一樣的、獨一無二的東西。將自己的產品打造成具有鮮明特色的、甚至是獨一無二的，無疑將會在此領域獨領風騷。我們可以用專利、防偽等手段來保護這份特色，讓競爭者望而卻步。這個“特”也是廣義的，它涵蓋外觀、性能、應用、體驗等多個方面，以“獨特”另辟賽道，規避眾多競爭者。
4）以“新”為矛，先人一步搶占市場
新，即新潮、新鮮。它立足于滿足人們對新事物、新產品好奇、期待、占有的心理。同時，它也令企業不斷進步，從而領先行業，成為行業的風向標、時代的弄潮兒。創新是企業長盛不衰的根本，逆水行舟不進則退，柯達膠卷和諾基亞、摩托羅拉手機皆因創新不足而失去了往日的輝煌。其實，在防水行業中也有不乏類似的例子，很多二三十年的老企業曾經車水馬龍、日進斗金，如今卻門前冷落車馬稀了。
05 什么樣的中小企業適合走“專精特新”之路
可能很多人都會認為，凡是中小企業，都可以轉型去走專精特新之路，其實，這是一個誤區。因為，中小企業雖然市場中地位相同，殊不知它們的內涵可能大相徑庭。有的是有很長的發展歷史，有的卻是入行不久；有的經濟實力雄厚，有的卻是財務上捉襟見肘；有的是做自己的獨到小眾產品，而大部分企業卻是在經營技術門檻極低的“大路貨”；有的有一定的專一人才儲備，而大部分企業在此方面幾乎空白。試想，如果這些缺少特色、專長、人才、資金的企業都一窩蜂地轉型搞“專精特新”，會是什么結局？
不難想象，搞專精特新是需要條件的。首先，企業必須有可以深耕的項目。其次，要有滿足研發這種產品的專業人才，或者有財力引進這類人才。而且，還要考慮到這類高端的專業性人才的稀缺性。再者，是否具備為項目開發持續提供人、財、物支持的能力，因為這條路很有可能是比較漫長的。最后一個至關重要的問題，即企業是否具備承受長時間達不到預期成果的耐心？搞專精特新絕不是單靠一時熱情就能行得通的，必須做足功課，既要有必勝的信念，又要有足夠的思想準備和財力支持，做好打硬仗、啃硬骨頭的準備。
以筆者所見，在現有的小微防水企業中，絕大部分企業都是作坊式生產起家的。是有很多較早進入的企業賺到了第一桶金，但千萬不要就此認為自己很牛。因為，這種成功其實更多地來源于改革開放初期政策紅利的外溢，是“時勢造英雄”。毋庸諱言，大多數中小企業其實都有一些共同的痛點，那就是規模小、缺人才、缺資金、缺技術、缺管理。這類企業很難承受市場經濟大潮下產業轉型升級之痛，絕大部分企業將被無情淘汰。
防水行業的企業，是否可以成功走上專精特新這條道路呢？江蘇凱倫已為我們提供了答案。這家曾經創造了中國防水企業神速上市的企業，如果你了解她的發展歷程和經營理念，那我說她就是中國防水界第一家以專精特新起步而成功逆襲的企業，你肯定認同。于凱倫而言，專做高分子類防水材料，可謂“?！?；只做國標產品，可謂“精”；以“白色”“融合”詮釋產品，可謂“特”；率先在國內規?；茝V地下室底板高分子自粘膠膜預鋪反粘系統，率先開發應用白色聚氨酯防水涂料，率先改變防水企業臟亂差形象，謂之“新”。正因為率先成功走上了“專精特新”這條路，凱倫才能夠實現跨越式的發展，能迅速吸引資本市場的關注。試想，如果當初凱倫選擇和大多數企業一樣的做法大力發展傳統類防水產品，能實現創業五年、年產值不足三億便敲鐘上市嗎？如果你覺得僅僅一家企業的案例尚不足以說明問題的話，那筆者建議你去深入了解一下餐飲界的“海底撈”和服裝界的“白小T”，它們在各自行業里的成功逆襲與江蘇凱倫有著異曲同工之妙。
魯迅先生說過：其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路?！哆M化論》的作者達爾文先生這樣描述物種的進化：能夠生存下來的物種，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化作出快速反應的。經營企業亦如人生旅途和物種進化，總會遇到許許多多的路口，需要做出抉擇，下一段路該怎么走。路在腳下，還是要靠自己去面對、探索。
當前，與大企業比拼，中小企業在規模、成本、品牌、人才、資金、渠道等方面都劣勢盡顯，唯有利用“專精特新”突圍。祝愿我們防水行業的中小企業都能突圍成功。
（原文刊登在3月15日出版的《中國建筑防水》2022年第3期）
